Để có thể trở thành một nhân viên bán hàng đầy tiềm năng thì việc nắm bắt tâm lý khách hàng là một điều vô cùng quan trọng!
[ipsc id="57863" title="TOP 5 câu nói khiến doanh nghiệp vô tình “đuổi” khách"]
1. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect)
Giá sản phẩm 1: 100.000đ
Giá sản phẩm 2: 350.000đ
Combo sản phẩm 1 + sản phẩm 2: 350.000đ
Ví dụ này có lẽ không còn quá xa lại với người làm Marketing nữa rồi, nếu không nói là rất quen thuộc. “Chim mồi” ở đây chính là giá sản phẩm 2, đây sẽ là nhân tố tác động đến việc người mua sẽ chọn combo nhiều hơn, nếu không có sản phẩm thứ 2, mọi người sẽ chọn mua sản phẩm đầu tiên. Nhưng đây là một ví dụ bán hàng, còn trong Marketing, đây là hiệu ứng được sử dụng để tăng tỉ lệ chuyển đổi trên Landing page. Khi thực hiện kế hoạch tăng tỉ lệ chuyển đổi trên landing page với 2 lựa chọn, bạn có thể đưa ra lựa chọn thứ 3 nhằm tác động đến hành vi của khách hàng.
TOP 5 hiệu ứng tâm lý nắm bắt tư duy khách hàng
2.Hiệu ứng lan truyền (Social Proof)
Hiệu ứng lan truyền được thể hiện rõ nhất qua các chiến dịch tương tác bằng nút “chia sẻ”. Hiệu ứng này được giải thích rất đơn giản: Người ta thường dễ dàng chấp nhận niềm tin hoặc sự lựa chọn của một nhóm, cộng đồng mà họ yêu thích. Các Marketer thường ứng dụng hiệu ứng này để thu hút khách hàng mục tiêu dựa trên việc xuất hiện trong tầm nhìn của họ thông qua hoạt động chia sẻ của cộng đồng. Hiệu ứng này sẽ có hiệu quả khi nhóm công chúng khách hàng mục tiêu được nghiên cứu rõ ràng và chính xác.
3.Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring)
Bạn có nhận ra mình luôn bị những “mỏ neo” giữ chân và bị mê hoặc bởi các chương trình giảm giá chưa? Những “mỏ neo” đó chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm giá trị được giảm. Mọi người thường đưa ra các quyết định dựa trên những thông tin “gốc”, họ sẽ dùng chúng để cảm nhận được sự thay đổi, những sử thay đổi sẽ dẫn họ đến những quyết định. Đó là lý do vì sao, với Marketing, việc “neo đậu” rất quan trọng, vì nó sẽ là cơ sở để bạn tác động đến hành vi của khách hàng.
4. Hiệu ứng sự khan hiếm
Tôi đã từng đi mua vé máy bay và nhìn thấy khẩu hiệu “Chỉ còn 3 chỗ ở mức giá này!” Đúng vậy, đó chính là khan hiếm (scarcity – một khái niệm Cialdini khác). Nguyên tắc tâm lý này tuân theo công thức cung và cầu cơ bản: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm càng hiếm thì giá trị của nó càng cao.
Năm 1975, Worchel, Lee và Adewole tiến hành một nghiên cứu để xem sự khan hiếm ảnh hưởng đến nhận thức của người dân như thế nào. Khi bắt đầu nghiên cứu, họ yêu cầu mọi người đánh giá các loại bánh quy chocolate chip. Theo một bài báo của đồng nghiệp Lanya Olmstead miêu tả thí nghiệm, “Các nhà nghiên cứu đã bỏ mười bánh quy vào một cái bình và hai cái bánh quy vào một bình khác. Những chiếc bánh từ bình đựng hai cái được đánh giá cao gấp đôi từ bình đựng mười cái mặc dù những chiếc bánh quy đều giống hệt nhau.”
Nhưng nếu bạn muốn sử dụng đúng nguyên tắc này, bạn cần phải cẩn thận khi chọn ngôn từ để miêu tả. Nếu bạn tiếp cận khái niệm khan hiếm như thể đã có được một tấn các sản phẩm hay dịch vụ, nhưng do nhu cầu phổ biến nên chỉ còn lại một ít, mọi người sẽ rất dễ bị tác động. Mặt khác, nếu bạn tiếp cận nó từ góc độ mà từ đầu vốn chỉ có một vài sản phẩm hay dịch vụ, nguyên tắc sẽ không được như hiệu quả.
5. Hiệu ứng tâm lý nguyên bản (Hiệu ứng nguyên văn)
Tâm lý gốc là thông tin chính, quan trọng nhất, là nội dung cơ bản của một nội dung. Khi xem một quảng cáo, một poster hay một bài báo, mọi người sẽ lưu lại những thông tin cốt lõi nhất, những từ khóa liên quan đến sản phẩm trong trí nhớ của họ. Trong Marketing, hiệu ứng này được áp dụng rộng rãi trong SEO và tối ưu hóa thông tin trên trang đích. Nếu SEO tối ưu hóa từ khóa để cải thiện thứ hạng tìm kiếm cho các trang và bài viết, các mô tả ngắn gọn sẽ được tích hợp trên trang đích với mục đích “neo” nhưng thông tin quan trọng nhất trong tâm trí. suy nghĩ của khách hàng.
> TOP 6 bộ phim giúp bạn phát triển kỹ năng đàm phán
> ASM là gì? Chức năng, nhiệm vụ, kỹ năng của ASM như thế nào?
Theo Kênh tuyển sinh tổng hợp
